工业互联网“等风是等不来的

根据国家统计局2018年数据，中国当年工业GDP规模达到30万亿元。从用户需求来看，不同行业的企业用户发展阶段差距非常大，需求也非常多元，对于此间的创业者来说，这是一个非常巨大的市场，也是一个改造成本极高的市场。

如何解决细分领域的兼容性，服务好中小企业下沉，成为目前制造业产业整体升级的一个难题。其问题包括：

➀ 解决设备连接——西门子等所代表的通用协议，约占市场的15%~20%；同时，中国市场占有率高达60%的是非数字化设备也没有传感器的“三哑设备”。整体市场依然处于小数据、小平台、信息孤岛的状态。

➁ 成本和实施风险——制造企业毛利低，受贸易形势影响非常大。如何用非常低的成本和非常低的风险让他们尝试数字化的转型？

➂ 价值：工业互联网平台是前沿概念，但其服务的用户是传统客户。什么样的方案能够打动他们？

在这一期的经纬创享汇上，我们邀请到了“经纬系公司”树根互联CEO贺东东做了题为《工业互联网平台，重构万亿工业价值链》的分享。树根互联是首批通过中国工业互联网平台可信服务评估认证企业之一，也是首家入选Gartner IIoT 魔力象限的中国工业互联网平台企业，公司专注工业互联网平台和基于IoT平台的创新应用，赋能70个工业细分领域，赋能蓝思科技、共享集团、发那科、普茨迈斯特、布勒莱宝等国内外行业龙头企业，在全球20多个国家提供服务。

对于工业互联网平台而言，如何从物联接入，以PaaS和SaaS再支撑下面的行业应用，解决细分行业差异巨大、规模效应与用户需求的问题，又如何利用好前沿产品，盘活存量提供增量价值，以低成本、低风险、快速的数字化转型赋能方案打动“传统客户”，成为了企业探索发展的核心。希望他的分享对你有所帮助。以下，Enjoy：

第二，动态智能化的社会化供应链、价值链，制造业将在全世界调动资源去做最优配置的生产系统。

第三，整个制造业形态会发生巨变。现在的组织还是以一家一家的工厂和一个一个的制造企业为边界；未来的组织形态将会演变成平台型组织，包含边界的虚拟制造，内容也会成为制造业很大的特征，比如消费领域的流行内容。

工业互联网和物联网有什么区别

也有人问，现在的工业互联网跟物联网有什么区别？是不是就是又换了一个马甲？

横向打通与纵向打通

我们在工业4.0早期的时候讲的是纵向打通和横向打通，横向是全产业链，打通销售、设计、采购、制造等等；纵向是从资源计划到订单到集团打通。能把二者都打通的，就是现代化的企业生产组织。这其实是非常难的，如果没有好的中台也很难实现。 随着互联网的兴起，从产业集群，到产业链全社会化组织生产，这不是简单的企业内部销售设计采购打通，而是在我们已经建立的销售平台、电商平台、工业电商平台、设计平台、采购平台，物流平台等平台之间去做连接。在做这个连接的时候，我们发现缺少制造平台也缺少服务平台，所以当前在构建社会化产业链中，我们仍然还有缺失。 现在电商到哪里为止？到订单给到单个的企业为止，后面就很难去覆盖了。

像阿里这样的企业，正在用淘工厂的方式试图往下面再走一层。但消费品的制造是最简单的制造，一旦到了ToB的制造，这里面其实是打不通的，打通产业链需要平台级的解决方案。 前面我简单讲了供应需求和工业互联网的价值，其中有提到一个概念叫机器关系管理。如果以机器为核心去看这个世界，而不是以人为中心，那么这个链条上有生产厂家、终端用户、政府、金融机构，以及运营服务机构。所有这些机构都是以机器为核心，跟机器相关的利益相关者，他们共同组成了制造业全生命周期的业态。 这么多的行业、这么多的不同的设备制造厂家，还有制造厂商，怎么用共性的需求满足它，核心就在于机器本身。 树根互联的定义是机器连接的专家，是机器管理的专家，是设备管理的专家也是设备健康的管家。

另外，从大的通用设备开始，就可以覆盖尽可能多的场景。解构以后，我们抓到最大的共性就是机器，所以我们可以叫工业互联网，其实我们自己定义树根互联的模式是机器互联网。 那么它的价值，我们就分了很多层。我在公司内部喜欢用马斯洛的需求层次论画这个图，IoT连接以后，最基本的需求是物联呈现，也就是做可视化，可视化的好处可以做商业智能，也就是数据化的运营。但以前的商业智能缺少非常重要的底层数据，比如透过机器数据所带来的生产经营和管理数据就是缺失的。无论是订单类、管理类，还是流程管理类的数据，都不是实时动态的数据，也不能真实地反映企业生长状态。

所以，在这一层，连接起来并把数据呈现出来，已经可以给企业带来非常大的好处了。 但是再往上走，我们还有不同的需求。在我第一次见左凌烨和熊飞（注：经纬中国合伙人）“忽悠”他们的时候，其中打动他们的一个重要的点是什么？一套IoT的数据，会有N种价值的出口，层次非常多，我所有这些应用，其实都是连接着设备在采集数据，数据可支撑很多分层应用，形成的价值出口非常多。 

愿景驱动战略和产品路线

 树根互联是一家比较特别的公司，我们是愿景驱动的创业公司。当时的愿景是“舍我其谁”。首先，未来的制造业一定要有工业互联网平台；其次，我们认为必须有普适中国制造企业的平台。 谁来做？我们认为自己应该来做这个事情，也有机会做这个事情。我们应该来做这个事情，我们有机会做这个事情。这个愿景驱动着我们的战略和产品路线：

工业互联网平台要解决的三个问题

在工业领域，垂直行业解决方案或者垂直SaaS是很好理解的，因为你非常专注所以可以做得很专业，但是跨行业的通用平台是不被大家理解的。 我做CIO（Chief Information Officer）的时候曾经做过一次清理，清理出来了80多个系统，每一个系统分别管对应领域的应用。当时我们最痛苦的地方是，怎么让这80个孤岛打通形成统一的场景，解决统一管理的问题。 那个时候所有的技术手段都无法满足需求，SAP也没有现在的技术。那时候讲的是主数据的数据服务，根本做不到数据管理更何谈打通应用。所以说真正到了企业层面，哪怕只是是一条简单的产线，也需要若干个垂直应用打通，才能形成终端应用解决方案。  我们现在急需解决三个问题：设备连接；成本和实施风险；用户价值。 第一个问题是解决设备连接，连接设备是最苦最脏最累的活，市面上有很多种不同标准的设备协议，非常难做，打个比方就是“愚公移山”。工业的协议种类特别多：西门子、APB，施耐德这些企业代表的是通用协议，市场占有率约为15%~20%，绝大部分是专有协议，你搞定这几家头部公司，你也搞不定80%的副协议。还有一种是“三哑设备”，意思是它们不是数字化设备，没有传感器，这种占到了中国市场的60%。这些设备怎么连接上？这都是问题。 第二个是成本和实施的风险，制造企业经营上面临的挑战越来越大，毛利很低，受贸易形势影响非常大。对他们来讲能不能用非常低的成本和低的风险让他们尝试数字化的转型，这是关键。我们做了一个测算，成本必须低于2‰，用户才有动力接入，超过2‰对他们来说是不合算的投入；此外你最好还能给他们提供收益，收益最好能达到到1%。 第三个问题就是价值，ToB企业非常理性，不能带来价值就不会买你的产品。工业互联网平台、新一代数字技术产品、工业4.0,……这些概念对他们没有用，他们只看有没有实际的价值。 以上条件加在一起，是问题，也是需求。为什么我们会把连接作为很重要的切入口做这个事情？很多大的平台都是等风来，我有人工智能的能力，等着数据上来然后做数据大脑。但是“等”起来很费劲，设备连不上数字就上不来。 我们讲客户价值就是确保低门槛和高价值。我们坚持用公有云和SaaS服务，这是最难的一点。2016年我们起步的时候，我每次出去首先要做的事情就是解释，解释说明是公有云。只有坚持用公有云，我们的成本才可以下得来。传统的私有化部署，只能服务少数的大企业。如同前面熊飞说的（点击阅读），市场教育现在越来越充分，现在慢慢需要给客户解释的越来越少了。我们现在的策略就是用户要私有化部署掉头就走，如果犹豫要不要用公有云我们就可以再谈一谈。 

另外就是强调客户价值导向，普适中国制造。国外的工业互联网平台，切入点可能是故障预测，这个价值很大。但故障预测对数据的要求很高，也主要针对高价值设备，这在国内场景不一定适用。尽管谈及工业互联网绕不开故障预测这个标配，但我们一开始并没有做故障预测。我们先解决最基本的事情：设备基本管理，这是我们应该切入的点。

 我们的判断是，现在是正在从POC到小规模应用切换的阶段。我们早期的客户POC占了绝大多数，现在开始总体来讲到了一个小规模试用阶段。制造企业的决策的逻辑是，我们这些解决方案是要能够进入到它的清单里面，进入到它的产品路线里面去，所以它一定会有一个从POC到小批量再到大批量的过程，周期是摆在明面上的，往后爆发式的增长也是可以看到的。 从树根来讲我们要保持专注，持续领先；我们专注打造工业互联网平台，把平台作为一个产品，同时我们专注于基于平台去做应用而不是做传统的解决方案。这两点在工业互联网这在行业里面其实是极少数的，大部分公司还在做系统集成，真正聚焦用平台做应用的非常少。我们起跑得早，被工信部认证为国家级平台，也是唯一进入Gartner魔力象限的中国工业互联网平台。全球的CEO都会看这个服务，我们有海外的服务，进入了全球化咨询公司的视野。 越是大的场景越是跨产业链的边界，对于工业互联网平台的刚需越来越强烈，传统的软件架构支撑不了这种应用。由于我们一开始就树立了愿景驱动，所以一直以来我们都在坚定地朝这个方向走。

工业互联网如何定义产品的核心壁垒？

工业互联网解决了传统工业的哪些痛点？

举个例子，跟制造业直接相关的的是降低成本；提高效率，比如设备运营提升，架构质量提升以及后市场服务的效率提升等等——这是最直接的痛点。

如何有效解决ToB / ToG的定制和产品化的问题？

坚持不懈做产品的沉淀。第一个客户可能是定制化，第一个类型，第一个行业一定是定制化需求的可能性大，但是做定制化的同时必须要做可复用的产品。你要有很好的平台架构支撑，SaaS的结构层、PaaS平台以及要有通用的数据模型。所以最终还是要回到平台，你要有支撑，把定制化的需求做成产品化的平台的架构。